Hoy quiero hablaros de
la autoridad que necesitamos proyectar como oradores cuando tenemos que hablar
en público. La A de autoridad es justo la letra del medio del Método BRAVO y en
ella se fundamenta buena parte del éxito de un discurso, y saber que la estamos
proyectando adecuadamente nos va a generar muchísima confianza hacia afuera y
hacia adentro. Por eso quiero daros algunos trucos para saber cómo generar
autoridad, cómo convertirte en el top en tu materia y cómo incorporar todo eso
en tu discurso.
Lo primero que debemos tener en cuenta es que la mayoría de
las veces los demás nos respetan en función de la autoridad que proyectamos, y no
de la que tenemos. Piensa por ejemplo en toda esa gente que tiene un montón de
autoridad, como puede ser un dentista que tiene un conocimiento inmenso y una
experiencia de muchos años, pero no es capaz de comunicarla a los potenciales
pacientes que podría tener alrededor de su consulta.
Pero no voy a hablar ahora de este tipo de situaciones específicamente, sino de otras que me plantean a menudo las personas interesadas en mejorar su capacidad de hablar en público. Me explico: en general, la autoridad en nuestro discurso la vamos a lograr presentándonos; tras dar la bienvenida y reconocer a nuestro público y a nuestra materia, llega el momento de comunicar quiénes somos y por qué somos la persona indicada para hablar de ese tema. Y en este punto, muchas veces me preguntan cómo se puede hacer esa proyección de autoridad ante un público que ya te conoce, por ejemplo, cuando tienes que hablar con los miembros de tu equipo de trabajo. Llevas un montón de años trabajando con ellos y si se te ocurre presentarte pensarían que te has vuelto loco o loca. Entonces, ¿qué podemos hacer, y cómo funciona en estos casos la A de autoridad?
La autoridad como
resorte psicológico de la persuasión
Recuerda que esa autoridad que debes proyectar en tu
discurso es un resorte psicológico de la persuasión; es decir las personas que
nos escuchan necesitan tener esa información para respetarnos más a nosotros y
a nuestro contenido. Así que aquí la A de autoridad va a responder a dos
preguntas que, aunque la audiencia no sea consciente, están ahí agazapadas en
su mente de forma inconsciente, y si tú les das respuesta, van a seguir
escuchándote muy a gusto. En cambio, si no se las das, no podrán evitar tener
cierto resquemor y se estarán cuestionando quién eres tú para hablar sobre eso.
Las dos preguntas mágicas que inconscientemente se está
haciendo la audiencia, y que tú debes responder, son: “¿Por qué tú?” y “¿Por
qué ahora?”. Ojo, en este punto hay quien puede pensar que la respuesta sería
fácil: “porque soy el jefe y porque me parece oportuno”, pero no se trata de
recordar quién tiene la potestad o está legitimado por la jerarquía para hablar
o tomar decisiones. En realidad, aquí las dos preguntas vienen a significar
“Por qué yo en este momento estoy hablando de lo que yo hablo”.
Contextualiza tu
discurso
¿Cómo podemos proyectar nuestra autoridad e incluso generar
aún más en una situación como esta? Por ejemplo, si estás hablando a tu equipo de ventas,
puedes plantear la cuestión en estos términos: “Llevo todo este mes
investigando sobre las últimas tendencias en advocacy marketing, o sea, marketing de recomendación, es decir,
cómo cuando alguien en cuya autoridad confiamos nos recomienda algo, aunque sea
un poco más caro, lo compramos.
Llevo un mes analizando como lo han hecho en esta compañía y
he aprendido tres claves que nos pueden ayudar a que nuestro negocio pase al
siguiente nivel. Además, no solamente es que lleve un mes con este tema, es que
he recordado cuando yo estaba en tal compañía multinacional…”. Es decir, estás
comunicando por qué eres tú la persona que mejor puede hablar sobre eso ahora. Después
se trata de contextualizar por qué ahora (“porque en el próximo trimestre la
idea de crecimiento que tenemos es de… y aplicando estas técnicas lo tendremos
mucho más fácil”). Es decir, estás contextualizando quién eres tú para hablar,
más allá de que seas la jefa o el becario (por qué tu) y das todos los datos
que puedas para bajar esa idea a tierra, y lo contextualizas en el tiempo (por
qué ahora). Te puedo asegurar que cuando haces esto, en la mente de los que
escuchan entienden que te tienen que hacer caso, que tienen que poner atención
a lo que dices, y cuanto más atienden, más entienden, y cuanto más entienden
más atienden… y cuando entienden y atienden, tú ganas credibilidad.
Como ves, proyectar autoridad va más allá de una
presentación abstracta o de recitar un currículum o una trayectoria
profesional. Si quieres que tu discurso sea realmente eficaz y persuasivo,
pónselo fácil a quien te escucha y contextualiza todo lo que puedas tu
autoridad para hablar en ese momento.
